Adquirir algo útil já impacta em um grande prazer. Se o cliente fosse comprar roupas, carros, casas, abridores de lata, vinhos importados, flores somente quando tivessem a real necessidade disso tudo o que seria dos comerciantes e vendedores? Todos iriam a ruína.
O que dizer de um cliente que somente procura um alfaiate quando notar que seu único terno puído? Ou aquele que tomou um autêntico champagne francês uma única vez na vida?
Sim, adquirir um terno novo é claro que dá um enorme prazer e quem sabe até mais ao cliente que já dispõe de uma vasta coleção deles? Um francês no brinde de final de cada ano pode ser um luxo provável mas o que dizer daquele que estoura um borbulhante sauvignon quase todo final de semana?
Fazer uma excelente venda é missão comprida para os bons vendedores que atingirão metas. Esse tipo de satisfação é desejável e lutar por uma boa venda é causa a ser perseguida pelos profissionais de vendas.
Para Joe Girard, eleito pelo guiness “melhor vendedor do mundo”, para realizar bons resultados em primeiro lugar é preciso ter a empatia. O vendedor tem que fazer o cliente gostar dele. Para chegar a esse ‘caso de amor’ é preciso alinhar o motivo da compra com o vendedor acessível, solicito, agradável, gentil, enfim, alguém em quem o cliente se sinta bem e motivado a comprar com aquele que se quer bem.
Do outro lado do balcão, o comprador também busca metas. Ele é vulnerável pode seguir seu instinto de consumidor por um artigo que seja apenas útil – e a conversa acaba aqui – ou buscar apenas satisfação.
Sapatos, sabão em pó, carros e navio.
Sapatos são úteis mas compra-los apenas por impulso pode ser um problema para um e solução para outro. A todo momento são grandes os lançamentos de novos modelos, cores, padronagens que a indústria se esmera em apresentar sua coleção outono inverno, primavera verão tão logo a mudança de estação se instala.
Da mesma forma os carros são lançados, nem mesmo ao findar do ano, para tentar os motoristas avidos por um exemplar do automóvel que se parece com ele, foi feito para ele. Essa satisfação vai durar até que outra fabricante inove nas cores e design de engenharia top de linha.
O sabão em pó com mais perfume que os demais, o produto de limpeza que promete economia e uma vida tranquila e harmoniosa – vai ganhar a simpatia.
Vender satisfação, impactar sensações e sentimentos de prazer são atributos ‘camuflados’ nos produtos. Nem sempre escondidos pois a partir deles os artigos de compras são preteridos na hora da escolha.
Thiago de La Torre – Empresário, especialista em estratégias de marketing.