Os objetos depositados no carrinho de compras de um cliente de um grande magazine, os produtos na esteira rolante diante do caixa do supermercado e as sacolas coloridas de compras de um shopping center revelam quem é o cliente e o que eu posso vende-lo. As aparências enganam vendedores ruins, mas o que ressalta aos olhos são detalhes a se estudar e aliados fundamentais a aqueles que têm um estoque enorme de coisas para negociar e quer saber onde está seu público.
A primeira etapa a vencer é conhecer seu cliente. Naqueles segundos preciosos entre o “boa tarde em que posso ajudá-lo?” Até a resposta -seja qual for – o vendedor já deve ter escaneado preliminares impressões do seu futuro cliente e o que poderá oferecê-lo.
Sim, os seus modos podem ditar não somente seu grau de educação – mas não se trata necessariamente disso – o que vai fazê-lo comprar seu produto, vem de encontro ao gosto pessoal do cliente, suas escolhas e qual imagem ele pensa dele mesmo. E o mais importante, se ele está disposto a gastar.
O que o cliente quer parecer? O que ele precisa para se sentir bem consigo mesmo? Que papel ele quer representar diante das pessoas? É claro que essas perguntas não devem ser formuladas ao cliente já que as respostas ele já tem ou então seria impossível andar pelos corredores dos comércios com todos os clientes confusos diante de tantos produtos a sua disposição. Alguns indecisos ainda podem ser persuadidos a escolher seu produto, outros serão convencidos a trocar e mais um tanto poderão ser condicionados a consumir aquilo que os vendedores querem que eles usem.
Segundo o diretor de marketing Drake Stimson, entrevista ao conceituado New York Times em 1971, há uma técnica para mostrar o seu produto para o público e para isso é preciso definir a imagem do produto. Ou seja, o que vai ser negociado tem que ter uma imagem que irá se refletir com uma representação física (palpável), visual (intuitiva) e emocional (provocar sensações) diante do cliente.
Marcas e Signos
Em uma sociedade de consumo imperam as marcas, pois tudo que é produzido é industrializado e tem uma representação de imagem própria. Tudo que está à venda tem uma personalidade, ou melhor, dizendo, quer embutir sua personalidade no seu cliente. Esse produto rende melhor que o outro, aquilo que tem adição de X reverterá em melhor resultado.
Nesta sociedade os gostos são diferentes, as necessidades são variáveis e a grande maioria das pessoas vão se guiar por associação pessoal frente a um produto.
Antes disso, porém, um publicitário criou uma marca, embutiu uma mensagem subliminar em um produto, injetou uma ideia de realização e alcançou a façanha de projetar a satisfação do cliente. O comprador ao adquirir seu produto e levar a satisfação junto, essa é mensagem.
Thiago La Torre – Empresário, especialista em estratégias de marketing.